Pull to refresh

Comments 36

Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно

Мне интересно, как вы оцениваете качество работы, если вы совершенно игнорируете при этом ее результат?
Мы слышали как и что говорил продажник в течение рабочего дня. Он говорил все правильно, умел бороться с возражениями, для каждого отдельного клиента выбирал свой стиль разговора, грамотно рассказывал о студиях и продуктах, имел позитивный настрой и напористость. Но когда Вам пытаются впарить сайт за 50 000 р., а Вам сейчас он вообще не упрись — как с Вами не говори — Вы его не купите. Слишком дорого.
А продажник вам об этом сказал? По идее, по итогам разговоров, он должен был проанализировать причины неудач.
Да, мы обсуждали, если не каждый день, то каждые 2-3 дня — мы брали список и анализировали по каждому клиенту. К концу первого месяца продажник сам попросился уйти, говорил о цене услуг — тк все клиенты ему говорили, что слишком дорого. Мы попробовали еще месяц — изменили тактику — звонили крупным предприятиям, у которых был сайт, но старый и не юзабельный — предлагали редизайн, продвижение. Результат был такой же.
почему? кстати, он сейчас возглавляет отдел по возврату товара в Эльдорадо в Ростове.
К концу первого месяца продажник сам попросился уйти

Представил себе несчастного
Так раскройте свой секрет успеха, а то как-то беспросветно получается, как будто за МКАДом жизни нет!

Вместо продажника вы наняли репетитора по английскому и теперь все ваши заказчики с oDesk?!
Основы маркетинга в общем то, определение целевой аудитории, таргетинг и т.д. Продавать шубы в пустыне смысла нет, а вот автомат с газировкой поставить самое оно.
Свободный от дел проект-менеджер...
пришел прожект и съел мой сыр...

читая статью, думаешь, что это разные профессии.
проект-менеджер и прожект в этой статье — одно и тоже лицо.
Как я понял, смысл предыдущых комментариев в том, что «если это одно и то же лицо, так будьте любезны, напишите одним и тем же словом».

И вообще, «прожект» звучит, мягко говоря, хреново (типа «тим» — вместо тим-лида, или «бизнес» — вместо «бизнес-аналитика»...). Как-будто статья напичкана матом.

P. S. Статья хорошая, очень понравилась и т.д. (я это к тому, что замечание о «прожекте» очень даже к месту!)
Резюмируя свой восьмилетний опыт на фрилансе, в том числе как «точка входа заказов для своей команды» могу поделиться своим рецептом получения «лучших заказов»:

— «Лучший клиент» — это тот, кто пришел к вам сам, просто «на огонек» или «по совету друга».
Ему не нужно объяснять кто вы и чем именно хороши, его достаточно выслушать, дать несколько дельных советов по технической части или в любой другой области проекта где он «плавает», вникнуть в проект и его задачи, поделиться идеями, оформить мысли клиента в любой удобный для вас формат и составить компред — профит.

— «Лучший сейлз» для «лучшего клиента» — это проджект-менеджер. Технически подкованный, умеющий складно говорить и наделенный достаточными полномочиями хотябы для первой и приблизительной оценки стоимость-сроки, т.к. порой клиента очень сильно отталкивают фразы типа «я передам ваш проект на оценку в техничеcкий отдел».

— Лучшее вложение в рекламу это проекты, которые приведут новых «лучших клиентов».
> Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов.
Только сплошь и рядом ситуации, когда первый безответственно наобещал золотые горы, получил процент и упорхнул дальше — а второму разгребать.
жестко написано! но верно! вгрызаться зубами в каждого клиента, даже потенциально «холодного», а затем переработать схему — и начать работать. Правильно!
Как то у вас все напутано.
Есть простое правило 4p (продукт, промоушн, рынок, цена).
Исходя из анализа рынка (или наугад) создается продуктовая линейка. Это задача ответственного за маркетинг. Даже если у вас в компании один человек, нужно ввести соответствующие шляпы и не допускать пересечения зон ответственности.
Сейлз — это уже сильно потом. Это уже когда есть что продавать. Маркетинговые функции вторичны. Естественно сейлз должен иметь навыки переговоров, презентации и продаж. Кто уж его научит неважно. Главное должен уметь выполнять свою работу.
Типовая схема работы сейлза такая:
1. Холодные звонки (по бизнес-справочникам)
2. Горячие звонки (по клиентам, с которыми был контакт)
3. Контакты
— презентация
— получение заказа
— работа над заказом
— закрытие сделки

Каждый вид контактов отнормирован по времени (ежедневный план на каждый вид контактов).
Работа идет по так называемой «воронке продаж».
Т.е. чтобы получить заказ нужно сделать много-премного холодных звонков, много-много горячих и много презенаций.
В итоге из кучи работы получается заказ.
Помните, что главный ресурс сейлза — ВРЕМЯ! Не нужно пилить клиентов слишком долго.
На каждый вид контакта должна быть норма.

Например, если за K «холодных звонков» клиент не откликнулся (естественно звонки делаются с перерывом на N-дней) его нужно бросить.
Если за L «горячих звонков» не назначена встреча, нужно бросать.

По сейлзам. Есть талантливые и не очень. Но статистику надо вести и если вы видите, что клиенты не переходят из одной категории в другую — значит у сейлза проблемы. Надо его учить или увольнять.

Вот это, вкратце, рациональный подход. Если вы не будете работать по холодным клиентам, вы останетесь без клиентов, они уйдут к тому, кто будет.
Идеальная ситуация: отдел продаж превращается в отдел отгрузок (цитата профильного классика).

Когда это возможно? Когда маркетинг работает так, что продавцы не нужны.
К нам приходят уже горячие «лиды», которые говорят — хочу, куда платить? Они осознают свои потребности, способы их удовлетворения (наш продукт), ценность нашего продукта и адекватно воспринимают цену. Идиллическая картина, но каждый владелец был бы не против, если бы эта ситуация вдруг стала реальной.

В реальности все сложнее.
Именно поэтому любой хороший продавец хорошо разбирается в технологии продаж, продукте, который продает, умеет взаимодействовать с маркетингом и производством (для меня в веб-студии производство это центры компетенций по созданию сайтов, seo, smm, контексту/медийке и т.д.)

А еще не стоит забывать про сегментирование (выбор целевой группы клиентов) и позиционирование (как мы «заносим» свою компанию, продукт, людей и т.д. в головы потенциальных клиентов).

А еще этих «а еще» миллион.
Но при этом все они выстраиваются в достаточно стройную и управляемую систему.

Если интересно, могу рассказать в деталях, боюсь только жуткую нелюбовь жителей Хабра к продавцам и продажам.
Хотя, уверен, после моих рассказов ситуация сдвинется с места:)

Можно быть очень хорошим проджект менеджером, но очень плохим сейлс менеджером. Политику компании надо строить все же от продаж, а не от возможностей. Все корпорации работают ради продаж. Все инженеры, исследователи, рабочие, логисты — это подчиненные сейлзов. Если нет продаж, то все остальные творцы продукта станут безработными. Даже стоимость компании на рынке определяется не технологичностью и издержками, а объемом продаж.
Все инженеры, исследователи, рабочие, логисты — это подчиненные сейлзов. Если нет продаж, то все остальные творцы продукта станут безработными.

Я бы не был так категоричен. А то мы сейчас договоримся до того, что в создании новых продуктов тоже главные — сейлы. Вообще, существует ряд бизнес-моделей, в которых роль продажников ничтожно мала.
А какой прок от создания нового продукта, если он не продается? Если нет рекламы?

Не приведете мне несколько бизнес-моделей из Вашего ряда, хотя бы две, где роль продажников ничтожно мала? Хотя бы одну! Выпуск любого продукта или услуги заканчивается продажей, если конечно мы говорим о бизнесе, то есть о деятельности с целью получения коммерческой прибыли, а не о благотворительности.
UFO landed and left these words here
Хоршие примеры. Скажите, а рекламный и маркетинговый отделы Вы не считаете продажниками?
UFO landed and left these words here
UFO landed and left these words here
Убедили.
Сидели Пейдж и Брин делали себе свою мечту и все само собой продалось и принесло деньги. Видимо так оно и было. И не беали они никуда и не объясняли инесторам зачем им нужны деньги. То есть никто и ничего не продавал. Чистое создание технологий, а сбыт сам пришел откуда-то.
UFO landed and left these words here
Конечно имеет, вначале они сами и были продажниками, даже больше чем инженерами.
И я не понял, с какой стороны роль продажников у гугла ничтожно мала, если затраты равны затратам на технологии?
Да их бизнес модель весьма и весьма оптимизирована, но прожажники там есть, без них не бывает бизнеса.
UFO landed and left these words here
Очень часто получаю спам на разработку сайта, в какой то мере это можно сравнить с «холодным звонком».
Что хочу сказать, что если они тупо предлагают свои услуги наобум, то другие очень хорошо и развернуто рассказывают.
Скажем для интернет-магазина:
«Мы изучили ваш сайт и заметили ряд ошибок и упущений с вашей стороны. Галерея товаров очень скудная и мы вам предлагаем бла-бла-бла, корзиной заказов пользоваться не удобно и мы хотим предложить бла-бла-бла. „
И таких пунктов штук 10…
Не будь я сам разработчиком то заказал услуги у них.
Согласен эта схема трудоемкая но можно как то автоматизировать создать шаблоны…
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.