Comments 72
Есть такая идея что, абсолютно не важно насколько хорошее у вас приложение, важнее его «присутствие на сцене», то есть насколько хорошо оно раскручено. Если наложить фильтр вышенаписанной идеи, то некоторые высказывания из поста становятся не такими категоричными.
Это не так, люди не идиоты. Не бывает совсем плохих хорошо раскрученных приложений. Это как есть на квадратных колесах — в принципе можно, но затратно, громко и противно
Есть тут известная компания которая производит реальную хрень. Их продукты на столько плохи, что не могут сравниться даже с бесплатными аналогами. Однако приходят заказчики с кгорящими глазами и говрят — «хочу эту штуку», готов заплатить кучу бабла. Вобщем программеры у них плохие, а маркетолаги видимо гениальные.
Это абсолютно так. Для примера, есть у меня приложение, сделанное на коленке с убогим дизайном — раскрутили — получили четверть лимона.

Есть такое же с отличным дизайном, не раскрученное — доход в 250 раз меньше.
То есть весь смысл обоих приложений — в дизайне? Тогда да, без раскрутки никак.
Есть пример из практики, не менее странный:
Размещаем рекламу магазина в директе и адвордс.
Заходя, смотрят и уходят.
Забыли проплатить рекламу, сайт и так есть на первой странице поиска.
И бац, продажи одна за другой, сначала забили, ну мало ли, всякое бывает.
Восстановили рекламу, продажи упали :-)
Я решил проверить, даю команду убрать всю рекламу.
Убрали.
Опять пошли продажи.
Это повторялось на двух разных проектах!
Первый продает чай, второй книги.
Реакция одинаковая, я не знаю почему.
И объявления мы меняли.
Сейчас сделали просто, уменьшили затраты на рекламу,
то есть она есть, но там где явно нужна.

Есть предположение что народ вероятно считает что если платят за первые строки в рекламе значит она включена в стоимость товара и типа у нас дороже, ну они правы в отношении цены, правда у нас качественне и сервис лучше, об этом они не думают видимо :-)
Все еще проще. Реклама в рекламном блоке Яндекса или Гугла воспринимается либо как менее надежный ресурс (что-то вроде такого мышления «если они заказывают рекламу, значит хотят быстро раскрутиться, насобирать денег за некачественный товар и свалить»), либо, если сайт там все-таки более-менее известный, просто игнорируется («если там что-то есть, сам найду в поиске»).
Честно говоря, мне просто жалко тратить деньги рекламодателей, которые размещены и в директе, и на первых строчках выдачи поиска. Поэтому всегда нажимаю на ссылку из выдачи.
А можно название или ссылку на раскрученное четвертьлимонное приложение в личку? больно любопытно
есть опыт красивой но не затявающей игры, которую зафичерил apple, но она получила очень мало продаж. Присутсвие есть, успеха нет.
upd. это я к чему — очень важно, насколько хорошее у вас приложение. Это главнее чем маркетинг. Совсем без маркетинга тоже плохо, но без хорошего приложения с любым маркетингом плохо.
Win8 рекламируют на стендах, метро, кинотеатрах, телевидении, газетах, интернетах и даже на страничке Win7, Microsoft проводит бесплатные курсы для разработчиков. Его продают в два — три раза дешевле Win7, спамят ваучерами.

Но популярнее оно от этого не становится. То есть, успешно оно откусило кусочек, но разве этот кусочек не достался бы им и так?
Вам не кажется, что win8 в категорию мобильных приложений даже с натягом не попадает? Оно на другом рынке, законы которого отличаются от мобильного. Это на мобильном потребительском рынке, если приложение за месяц не взлетело, то оно уже не взлетит. Тут же все решают большие корпорации, фирмы, структуры, и большие деньги, для которых 2 месяца это не срок.

Да маркетинг МС направлен на потребительский рынок, но нельзя взять и выкинуть всю корпоративную долю, и смотреть только потребительскую. Хотя, наверное, там доля macOS и Linux была бы заметно выше.
Я как бы и имел в виду Вин8 для мобильных девайсов. Можно, конечно, поспорить, что ОС — это не приложение, если вам очень хочется.

Это же ОС для мобильных, разве нет?
>> Его продают в два — три раза дешевле Win7, спамят ваучерами.
Про мобильную, да??
Если вы имели ввиду планшеты на win 8 RT (на которые ни каких ваучеров нет), то это все так или иначе попадает под то что я сказал выше, потому что мы с вами едва ли сможем отделить планшеты на ARM от планшетов на x64 (Внешне они довольно похожи бывают), а последние от десктопов и ноутбуков. И да, где разделяется маркетинг Windows 8 и Windows RT?

Допустим вы все-таки о телефонах. wp8, конечно с натягом, уже попадает под определение «мобильного приложения». И да, это в первую очередь потребительский продукт Но надо понимать, что в отрыве от девайсов (как и windows RT, впрочем) его купить нельзя. Так что это разные весовые категории с бесплатными мобильными приложениями, обсуждаемыми в статье.
После прочтения первой статьи поставил Ваше приложение, пару раз попробовал и плюнул, мысленно послав луч ненависти за всплывающие нотификации, пришлось вручную убирать их. А вчера с удивлением заметил, что жена увлеченно что то тыкает на своём айпаде (у нас общий аккаунт и приложения установленные на одном устройстве автоматически ставятся на другом). Да-да, оказалось как раз его. Так что, зная свою жену — пункт первый подтверждаю, никогда бы не подумал, что она будет им пользоваться, а вон смотри ж ты… :)
<offtop Ну уж за этот то комментарий, и то карту сливают. Offtop />
А расскажите, если не секрет, судьбу предыдущей статьи — ее снесли же, а вас в read-only перевели, а теперь она на месте…
Интриги, сплетни, расследования… Нет бы про маркетинг поговорить. Статья была перенесены в хаб «я пиарюсь»
В первом пункте написано что надо охватывать максимум аудитории, так как копия не стоит ничего, а в третьем пункте написано что на максимум аудитории у вас все равно не хватит ресурсов. Как пользоваться такими советами, наверное, поймут только маркетологи.
Разница в том, что в первом пункте речь о потенциальных покупателях. Приложение должно стараться нравиться максимальному количеству людей, кто бы на него не взглянул. А в третьем пункте речь идет о конкретных людях, с которыми идет прямое общение. И вот тут уже нельзя охватить всех и не стоит даже стараться. Это все рано что хватать за руку людей у метро. Эффективность маленькая, а сил тратится уйма.
Так одному подавай приложение «розовенькое и в стразиках», а другому — консоль. Чтобы приложение нравилось много кому, как раз и надо использовать много ресурсов, которые ограничены. Либо привлечь маркетинг, который будет убеждать первых и вторых что они заблуждаются и нужно им как раз то, что у нас есть. Если говорить о продажах, то стоимость копии не может стремиться к нулю. С каждой копией возрастают расходы на маркетинг и сопровождение.
Можно понимать фразу про аудиторию не как «должно всем нравиться», а как «при разработке приложения не выбрасывайте из него функционал, который, по вашему мнению, не нужен выбранной вами /суженной/ ЦА», делайте по максимуму.
Трудно удержаться от цитирования:

Основная проблема – это то, что маркетинг у нас обывательский («мне кажется, что должно быть так»)… советы представляют из себя смесь банальностей со стереотипами

Методика рейтингования субъективная, ничем не доказанная, кроме собственных ощущений.

Мой консалтинговый опыт говорит о том, что есть две профессии, в которых разбираются все. Это управление людьми и маркетинг

еще дизайн
а ещё медицина: распоследняя уборщица будет убеждать, что все врачи — дураки
Но как только у нее чего-нибудь серьезно заболит — пойдет к самому лучшему.
Мой опыт так же подсказывает, что необходимо в этот список добавить управление проектами.
Подтверждаю, у меня от того же мастера вот эта и на просьбу сделать ещё он отказал.
С пунктами 2-4 согласен, с 1- нет, буквально весь мой опыт говорит об обратном :) Если приложение не заточить на конкретную аудиторию, то люди просто не понимают, что это и зачем оно нужно. Только специалисты разглядывая внешний вид/устройство/химическую формулу могут определить, для каких целей этот товар можно использовать, а подавляющее большинство даже и пытаться не будет.

Например, про кока-колу рассказывают, что она может использоваться как средство для борьбы с ржавчиной, ей можно смывать следы крови, очищать битум, мыть унитазы и т.п. Сейчас она позиционируется именно как напиток и имеет отличные продажи. Но представьте ту же кока-колу в канистрах по 20 литров с надписью «средство от ржавчины» — какие у нее продажи будут? А если вообще назначение не писать, а ограничится хим. составом — многие сами сообразят, что с ней делать можно?

Автор писал про «заточку маркетинга» а вы про заточку Продукта, может в этом дело?
В общем-то я тоже про маркетинг: затачивая продукт под какую-то аудиторию мы конечно же расскажем этой аудитории зачем он им нужен, а это и есть маркетинг.

Приведу несколько примеров из своей области, для иллюстрации того, как можно ходить по граблям в поисках «своей» аудитории, если не выбрать ее заранее. Мы уже 10+ лет пишем систему управления задачами (багтрекер) с поддержкой самых разных наворотов вроде процессов, тонкой настройки security, скриптов и т.п.

Сначала пробовали продавать это как SaaS — это был epic fail, ни одной продажи за полгода. Причина была вот в чем:
— мелкие компании «клевали» на SaaS, но для них продукт был слишком сложным. SaaS подразумевает относительно простые в настройке продукты, т.к. нет никакого смысла экономить 10 минут на инсталляции чтоб потом несколько дней описывать бизнес-процессы.
— крупным компаниям нравилось наша гибкость, но желающих отдавать свои данные в какой-то «сервис в интернете» было мало (это был 2002 год).

Вроде и SaaS абстрактно хорошо, и гибкость абстрактно хорошо, но на практике оказалось, что покупатели SaaS-а и гибкости — это разные люди. Не вполне представляя, какая у нас целевая аудитория и делая продукт «для всех, кому он покажется полезным», мы так «намешали» функционал, что продукт оказался бесполезным для тех и других. И это сейчас понятно в чем дело, а тогда на осмысление ушло несколько месяцев и оно было совсем не очевидно. Дело кончилось тем, что на SaaS забили, а со временем даже live demo с сайта убрали.

Т.е. нет ничего плохого, если приложением сможет воспользоваться «нецелевой клиент» — это на здоровье :) Но если у нас даже в голове нет целевого клиента, то мы не знаем на какой функционал делать упор, для кого писать документацию, где продавать, сколько брать денег с клиента — мы все это должны выдумать буквально случайно и шансов угадать по всем параметрам мало.

На эту тему была хорошая книжка — Д.Мур «Преодоление пропасти». Как раз про то, что если не заточить продукт под какую-то целевую аудиторию, то за ранними продажами новаторам, которые «сами разберутся» следует быстрый спад продаж, пережить который компании часто не могут.

А если для SaaS сделать пару-тройку типовых конфигураций — не спасет? Типа выбрал подходящую — и не настраиваешь более почти ничего… Максимум, поверх ещё натянуть упрощенный интерфейс для подстройки… не?
Сделать можно, но за счет чего потом продавать систему этим любителям простоты? Ведь для этой аудитории мы ничуть не лучше прочих, более специализированных систем, которые заточен на выполнение конкретных небольших задач.

Да, конфигурациями и натягиванием интерфейса можно сделать многое, но «переплюнуть» имеющиеся на рынке системы таким путем не получится.
А за счет чего они себя продают и друг с другом конкурируют? Значит, и ваша теоретически могла бы.

А у гибкой системы бонусом всегда остаётся гибкость — ибо по началу она мешает, если не замаскирована, но, пожив в ограниченном варианте, всегда захочется что-то подкрутить, и хорошо, когда это возможно.
Жалко, что «неистово плюсовать» можно всего один раз. Автор, вы молодец. Я имею печальный опыт по пункту 2. К сожалению, тогда я был не уверен в своих умозаключениях (т.к. проф.скиллы не те), поэтому занимался просто разработкой, не влезая в маркет (да и к чему бы).
О, Денис Витман, какие люди и на Хабре.

По 1 не соглашусь — участвовал в 2 проектах с овер 5 и 15 млн баксов бюджета — оба тогось. В первом случае не помогли даже прямые продажи, ибо фокус продукта вообще не определялся — некий комбайн. Похоже, ты что-то другое имел ввиду.
Размытая концепция приложения — это плохо. Я про это и писал. Вопрос в том, что маркетологи потом настойчиво рекомендуют заужать аудиторию и отсекать потенциальны пользователей. И к сожалению, нику не совсем понял с кем имею честь переписываться :)
Надо видеть, где заканчивается фокусировка и начинается заужение. И где заканчивается работа по несколькимм нишам и начинается размытие.

П. С. Бывшие скалолазы знакомые есть. В общем, это не особо важно.
А почему «заужение» — это плохо? Заужение — это по сути путь к монополизму на каком-то маленьком рынке вместо ожесточенной конкуренции на большом. У больших контор желание заужать рынок, по-моему, вообще в крови — провод специально для iPhone, моторное масло Honda для автомобилей Honda и т.п.
Уточним термины. Заужение — это когда приложение «калькулятор» позиционируется только для бухов. Хотя реально его аудитория значительно шире.
С другой стороны, калькулятор для расчета расхода бензина, размера колес, перевода из/в метрическую системы и прочего фокусировать/заузить надо на автосервисы. Ибо пропихивание его в другие ниши не окупится.

Относительно проводов и масел — да, там как раз фокус: масло для конкретной марки авто. Но масло для конкретной модели двигателя — это уже заужение.
(Не берем в расчет всякие роторные двигатели и прочую экзотику. Там, насколько я понимаю, выбор масел вообще ограничен 1-2 вариантами).
Так калькулятор для бухов — это вполне специализированный предмет. Напрмер,
1) Там большие цифры и кнопки — это актуально.
2) Большее число разрядов, чтоб миллиарды было считать удобнее.
3) Повернутый под углом дисплей (так удобнее на столе использовать, а таскать его бухам ни к чему).
4) Спец кнопки вроде 000

Т.е. это вполне специализированный продукт, пользоваться таким студенту или школьнику было бы неудобно (хотя можно), один пункт 3 чего стоит.

Смысл всего этого заужения рынка — это поиск такого сегмента, на котором компания могла бы быть монополистом или в лидерах (т.е. никто ничего более адекватного этому сегменту предложить не может). А уже потом, если мы чуем, что продукт настолько хорош, что можем стать лидером и в других областях — тогда можно и расширяться. Но если мы не стали монополистом ни в одной области, то лезть в соседние — пустая затея.
Не согласен с первым пунктом. Копия не стоит вам ничего, но вы забываете о рекламном бюджете. Приведу пример…
Дано: приложение для подсчета менструального цикла (оч. популярная тема).
Рекламный бюджет 100 000 руб. Стоит вопрос как его потратить.

ЦА 1: обычные женщины, сидящие на обычных женских порталах типа woman.ru.
ЦА 2: женщины, желающие забеременеть, сидящие на соответствующих темах женских блогов и форумах советов для беременных
ЦА 3: женщины, испытывающие затруднения с зачатием, сидящие на медицинских форумах
ЦА 4: мужчины (!), желающие заранее знать о приближающемся ПМС своих жен. Какая-никакая, но аудитория :)

По вашей логике, приложением будут пользоваться все женщины, следовательно, можно слить весь рекламный бюджет на woman.ru. Портал за 100 000 предоставит рекламную статью и баннер в сайдбаре на 1 месяц. Но какова будет конверсия этой рекламы? Конверсия в ЦА 2 и ЦА 3 будет в разы выше, если детально проработать аудиторию и стрелять прицельно по ней, тогда за свои 100 000 вы соберете намного больше пользователей, причем постоянных.
Приложением будут пользоваться женщины репродуктивного возраста, владеющие устройством (iphone или там андроид). Все, дальше — не надо ограничивать ЦА. На women ру много женщин, но мало тех, кто с устройством. На хабре — много тех, кто с устройством, но мало тех, кто с циклом. Вам надо выбирать там, где у вас окажется цена одного прочитавшего меньше.
Знакомый давно что-то такое писал, но у него был еще один вариант ЦА

ЦА 5: мужчины, у которых несколько подружек/любовниц, и которые хотят знать, когда и к кому идти бесполезно :)
Есть несколько примеров реализации данной идеи, причем эти программы были еще на Symbian, они именно так и назывались — «My girls» (или типа того). Это пример фокусировки, о которой написано выше.
Полезная наработка нашей конторы — никакого маркетинга. Мобильные приложения прекрасно раскручивают сами себя своим рейтингом и поиском в маркетах, если они конечно вообще кому-то нужны. А если нет — никакой маркетинг не поможет.

ЗЫ — вот Вам еще один вредный совет ))
Просто многие люди не видят разницы между маркетингом и продажей услуг маркетинга.
Категоричность многих суждений убивает :-)
Ничего личного, но автор уже в который раз описывает в статьях вещи в которых слабо разбирается. И делает это с большим пафосом и напором. Вы бы прислушались что люди Вам пишут.
Прочитал статью про стоимость разработки и стало жалко людей которые вкладывали в этот проект свои деньги.
> Никогда не сужайте аудиторию. Максимально расширяйте аудиторию, настолько, насколько это позволяет концепция проекта.

Согласен.
И никак не пойму, а почему же вы свое приложение перевели всего на 3 языка (англ, фр и рус)? Ведь каждый новый язык это $1.5 расходов — менее полпроцента от общего бюджета проекта.
Только сейчас увидела Вашу статью о маркетинге. Редко бываю на Хабре)
С п.2 полностью согласна. С п.4 — частично: я не верю в вирусные ролики, сделанные «потому что так надо». Мне почему-то кажется, что это все-таки дело вдохновения, гениальной идеи и так далее. Хотя возможно я ошибаюсь, по вирусной рекламе я точно не специалист, это не моя область.

По пункту 1. Любопытно, а что в Вашем понимании «отсечение аудитории»? Это же не значит, что Вы им запрещаете пользоваться своим продуктом, покупать его, скачивать и так далее. Суживая аудиторию, вы просто выбираете определенные маркетинговые активности, которые воздействуют на этих, этих и этих.
Вы аудиторию предлагаете расширить и по факту — если я правильно поняла — говорите: так давайте будем запускать активности, которые воздействуют на всех! Если Вы знаете такие активности — скажите мне, я открою свое маркетинговое агентство и стану очень богатой женщиной :) Если серьезно, их нет. Возможно, есть какие-то кейсовые исключения.

По пункту 3. SMM работает не всегда, не везде и с разной эффективностью. Есть продукты, для раскрутки которых использовать SMM вообще бесполезно. Есть продукты, которым копеечные затраты на SMM сделают огромные продажи. В отличие от вирусных роликов, такие кампании вполне себе поддаются планированию, расчету и так далее. И даже если Ваша компания — это суровые одмины, не знающие слов любви, всегда можно нанять специального человека и/или контору.

В целом, маркетинг, как я себе его вижу, — это просто набор инструментов. Нельзя говорить о том, что какие-то из них неэффективны. Просто каждый продукт, услугу, кейс нужно рассматривать отдельно и четко понимать: где нужен сайт, а где выгоднее будет хорошее сообщество в фейсбучике. И да, для этого нужно нанимать специальных людей :)
Конечно инструментальный маркетинг это набор инструментов. Было бы странно с этим спорить. Но для бесплатного приложения в Appstore эффективные инструменты маркетинга можно пересчитать по пальцам одной искалеченной руки.

Что касается сужения аудитории — да именно так. Делайте вещи, которые воздействуют на максимальное количество людей, которые могут стать вашими пользователями. А таким может стать ЛЮБОЙ у кого есть устройство. Это ПЛОХО если по вашему приложению (и маркетингу) пользователь может понять, что оно ему не нужно, до того как он его установил. В стократ лучше если он его установит и удалит через пару дней. Если вы выбрали розовенькую иконку, потому, что решили, что ваша аудитория «девушки», и при этом потеряли 95% молодых людей — вы совершили грубейшую ошибку. Ваша иконка должна быть такой, чтобы в нее тыкали все — от стариков и инвалидов, до эйнштенов и мисс-вселенных и т.д. И это совсем не то, что пишут в учебниках по маркетингу :)
Да что ж у Вас столько злости на эти учебники, кто Вас ими бил на парах, признавайтесь?)) Лично я маркетингу училась на практике, а потом уже открывала учебники, системности знаний для.

Если Вы хотите охватить не один сегмент аудитории, а всех — да не вопрос. Это тоже можно. Но не одной активностью, понимаете? Т.е. вот эта активность — для девочек, вот эта — для мальчиков, эта — для офисного планктона, эта — для домохозяек. Но это дорого, ага. И не всегда окупается — именно потому что одним сегментам продукт пойдет лучше, а другим — нет.

А продавать всем одинаково… Да Вам любой опытный менеджер по продажам скажет, что это неэффективно.
а где берут таких специальных людей и с нелиповой профессиональностью?..
да как и любых специальных людей — на хедхантерских и фрилансерских (в зависимости от того, что вам нужно) сайтах, внимательно глядя в портфолио и рекомендации.
Эх, если бы все было так легко как вы говорите ) Покажите мне резюме человека которые вывел в топ50 овералл США хотя бы 3 приложения — и я готов на хабре написать пост в духе «публичного посыпания головы пеплом»
таких надо хантить, разумеется :) искать на профильных мероприятиях и переманивать) возможно, имеет смысл сотрудничать с каким-нибудь маркетологом-фрилансером из сша удаленно.

да что я вам тут рассказываю, я думаю, Ваш HR в этом вопросе должен быть куда компетентнее)
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.