Pull to refresh

Черные грабли в темной комнате: маркетинг интернет-проекта

Reading time 4 min
Views 709
Совсем недавно один хороший человек задал философский вопрос: «А если бы была возможность начать проект Сделки24 сначала, ты бы стал что-то менять?». И я ответил, «Конечно!». Собственно, этому «Конечно!» и посвящен данный пост.

Для начала, когда уже было сформулировано первое представление о клиенте и продукте, следовало бы хорошо продумать, что из ближайшего окружения может сильно повлиять на наш проект. Мы в свое время ограничились анализом конкурирующих интернет-сервисов и, видимо, зря.

Что забыли? Главным образом – товары-заменители


Действительно, не бывает так, чтобы проблема была, а решения не было. Это решение в большинстве случаев и является заменителем нашего продукта. Причем для ПО заменителем может быть что угодно – от другого ПО до бумажки. И для каждого заменителя нужно было хорошо продумать – как отстраиваться – одну, но сильную причину, которая сподвигнет людей перейти с него на наше решение. При этом слова «удобно», «красиво», «доступно», «много функций» – вообще не довод, потому что слово «привычно» куда как сильнее.

К примеру, возьмем околобухгалтерские интернет-сервисы (условно конкурирующие): Мое дело, Сделки24, Эльба, Минибух, Счетов.ру. Товарами-заменителями для нас являются: 1С (…), Бизнес-пак (мощная генерилка документов), Excel (да, многие делают себе спокойно все шаблоны с автоматическим заполнением в Экселе), Бухгалтерское ПО для УСН (его много разного).

И, увы, фраза: «интернет-сервисы – это перспективно» – не может убедить человека отказаться от уютной эксельки или привычной 1С и начать пользоваться чем-то новым.

Эльба с Моим делом пытаются брать сдачей электронной отчетности, но это разом режет им рынок, ограничивая аудиторию теми, кто сам сдает отчетность. Нужно ли говорить, что большая часть малого бизнеса использует для этого специального человека класса «бухгалтер» (свой или приходящий – не важно). Мы решили подружиться с бухгалтерами и сделали для них выгрузку в 1С, но проблему это не решило. Нет пока у околобухгалтерских интернет-сервисов такой ценности, которая сподвигла бы пользователей массово забросить свои оффлайновые приложения.

А ещё в микроокружении невредно проанализировать:


  • потенциальных новых конкурентов (что, например, мешает 1С-у, приобретшему «МойСклад», использовать накопленный опыт и экспертизу для создания своего легкого и удобного интернет-сервиса),
  • легкость перехода потребителей к конкурентам (высокая власть потребителей усиливает конкурентную борьбу),
  • поставщиков (в случае интернет-проекта – средства разработки и хостинг и т.д.).

Зачем это было нужно?


Правильное понимание конкурентов, товаров-заменителей и силы потребителей на старте проекта позволило бы более точно определить стратегию развития продукта, избавить от лишних телодвижений и предохранить от нежелательных стрессов.

Но не только ближайшим окружением живет проект.

Давайте посмотрим на большой мир, который окружает проект при запуске


Начнем с политики

На предыдущем шаге мы выяснили: сложно человека сподвигнуть к использованию нового продукта, когда у него уже есть привычка к старому. Сразу хочется предположить, что есть возможность привлечь новых людей, которые только начинают делать бизнес и таковых привычек не имеют (проект относится к b2b SaaS).

Это бы прекрасно работало, если бы политика государства не на словах, а на деле способствовала бы росту малого бизнеса. Но опять же, увы… И на Хабре об этом есть чудная статья. На бурный рост малого бизнеса надеяться не стоит, а чтобы собрать тех немногих героических безумцев, которые начинают малый бизнес в России, приходится делать инструменты типа «Документоведа» (приобретен Контуром) или бесплатной регистрации ИП (реализовано в «Моем деле»).

Да, и ещё государство мы можем поблагодарить за 152-ФЗ, но это отдельная тема для отдельного разговора.

Экономика

Зададимся вопросом, что могло бы заставить предпринимателей (большинство) отказаться от приходящих и своих бухгалтеров? Расходы у нас принято сокращать в кризис, соответственно, можно предположить, что нормальный такой кризис (гда на полтора-два) привел бы бОльшее число предпринимателей в околобухгалтерские интернет-сервисы. Цинично, но скорее всего, верно. Несложно кстати заметить, что все продукты в данном классе начали активно работать вначале 2010 года. Впрочем, лучше всё же без кризисов…

Социальная среда

Тут у нас менталитет, сказки, легенды, тосты, традиции делового оборота.
Отдельная тема – это насколько вообще совместимо национальное сознание в идеей SaaS, но это скорее повод для флуда, потому развивать не буду.

Итого


Окажись мы снова в 2009 году, мы бы качественно изучили и описали макро и микроокружение, в итоге печатная машинка «Сделки24» выглядела бы несколько иначе: собственные печатные формы и загрузка факсимиле у нас бы появились на год раньше, мы бы не писали многие из реализованных, но неиспользуемых ныне функций, зато раньше бы начали думать о тех функциях и возможностях, которые приходится реализовывать сейчас в спешном порядке.

Относительно того, чем пользовались

В этом небольшом посте кратко описано применение двух стандартных маркетинговых методик «5 сил Портера» (для микроокружения) и PEST-анализ (для макроокружения). Методики эти легко гуглятся и описаны в учебниках, энциклопедиях, даже в рефератах. Можно по-разному относиться маркетологам, но самостоятельное изучение макро- и микроокружения на старте проекта может быть очень полезным, по крайней мере, позволит сократить количество тех самых черных грабель, вынесенных для привлечения внимания в заголовок.
Tags:
Hubs:
+3
Comments 5
Comments Comments 5

Articles