Pull to refresh

Учимся договариваться у ФБР и «Виталсмартс»

Reading room
"В жизни каждого мужчины
наступает момент,
когда он без-воз-вратно рвет..."
(из фильма "Здравствуйте, я ваша тетя")


В жизни многих айтишников наступает момент, когда их светлые головы посещает идея начать свое дело. Айтишники — существа логичные; и логика говорит им: работать на дядю или тетю со временем становится невыгодно и бесперспективно. «Создам… скажем, веб-студию» — говорит он себе.

Продравшись сквозь бюрократические дебри, наш компьютерный гений открыл фирму, создал и раскрутил свой сайт, взял пару-тройку заказов… и энтузиазм его несколько поубавился. Потому что на сцену вышел новый персонаж — Его Высочество Клиент. Тот самый, про которого ClientsFromHell, Zadolba.li и проч.

Айтишник — умнейший человек. В технических вопросах, да и не только — настоящий профи. Но кое-чему он научиться просто не мог — а именно: договариваться. А когда? Он провел почти всю жизнь среди более-менее близких людей — семьи, одноклассников, однокурсников, коллег. Тех, кому волей-неволей пришлось принимать его таким, как есть. Ему не приходилось выцыганивать скидку, блефовать с конкурентами, прессовать поставщиков и умасливать клиентов.

Я расскажу о двух книгах, которые будут неплохим подспорьем молодому предпринимателю. Они посвящены искусству переговоров в критических ситуациях.

Очередная поп-психология, «сделайте глубокий вдох и подумайте о вечности»? Нет же! Обе книги написали профессиональные переговорщики: автор первой тренирует антитеррористические подразделения ФБР, авторы второй специализируются на критически важных переговорах в бизнесе.



Итак, два пособия:
Марк Гоулстон — «Я слышу вас насквозь» (в оригинале — «Просто слушай»).
Патерсон, Гренни, Макмиллан — «Есть серьезный разговор».

По сути, это учебники — с теорией, примерами ее применения (как модно говорить, «кейсами») и заданиями, которые можно выполнить. Я бы не назвал их легким чтением, к некоторым главам мне пришлось нарисовать mind-map, чтобы понять все частности. Но оно того стоило. Я уже опробовал в жизни некоторые приемы и очень доволен результатом: с одним близким человеком не поссорился, пришел к консенсусу с другим, посторонним, но важным.

При этом авторы не посоветовали мне чего-то, что я не знал раньше (в теории). «Не торопись воевать», «реши, что тебе нужно — выиграть этот спор или все дело», «поставь себя на его место»… Но они объяснили, как это сделать. Куда может пойти спор. Как превратить его в диалог. И — что мне понравилось особенно — с кем его вести не стоит ни при каких условиях.

Конечно, «айтишник», о котором я рассказывал в начале — сущность утрированная, в реальной жизни всем нам приходится и договариваться, и спорить, и ссориться. И тем полезнее будет узнать, как это делать безболезненно и взаимовыгодно.

Чтобы решить, нужны ли эти книги лично вам, несколькими строками ниже я дам ссылки на их страницы на сайте издательства «Манн, Иванов и Фербер» — там можно прочесть избранные отрывки из них.

«Я слышу вас насквозь» Гоулстона на сайте издательства «МИФ»
«Есть серьезный разговор» Патерсона, Гренни и Макмиллана на сайте издательства «МИФ»

Рецензии на "… насквозь" Сергея Короля — краткая на «Лайфхакере» и подробное саммари на личном блоге.

Сайт Марка Гоулстона
Сайт компании «VitalSmarts»
Tags:бизнессвое делопереговорыобщение с клиентамипсихология
Hubs: Reading room
Rating +70
Views 1.5k Add to bookmarks 299
Comments
Comments 25
Бизнес-аналитик
from 120,000 ₽Gaskar GroupМосква
Бизнес-аналитик
from 62,000 to 103,000 ₽ГК «ЭФКО»ВоронежRemote job
Ведущий бизнес-аналитик 1С БИТ
to 150,000 ₽ГК «Самолет»Remote job
Бизнес аналитик
from 100,000 ₽ITC SolutionsСимферопольRemote job