О Freemium модели монетизации

Словообразование Freemium появилось в языке инвесторов и разработчиков не так давно — ввел его в употребление Фред Вилсон в 2006 году. Произошло это понятие из слияния двух слов — Free и Premuim, и означает соответственно такую модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, а затем имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт.

Вопрос, всем ли подходит такая модель, и как заставить ее работать. Именно на эти вопросы я постараюсь ответить в этой заметке.

Как работает Freemium модель

1. Бесплатная качественная услуга позволяет набрать проекту начальную пользовательскую базу.
2. По мере использования сервиса, привлекательность услуги и лояльность пользователя возрастает (как правило, это происходит за счет действий самого пользователя — он выкладывает файлы, накапливает данные, привыкает к использованию сервиса).
3. Затем пользователь понимает, что ему чего-то не хватает в базовом сервисе (ограничения могут быть как естественные, так и искусственно созданные), и часть пользователей приобретает расширенные premium-услуги, чтобы снять эти ограничения.
4. Доход, полученный с продаж premuim-услуг, покрывает расходы бизнеса в том числе и на предоставление бесплатного сервиса. И если создатель бизнеса не ошибся в расчетах — бизнес становится прибыльным.

Какому бизнесу лучше всего подойдет Freemium?

Надо понимать, что Freemium — это долгосрочная бизнес-стратегия, которая больше подойдет «большим парням» нежели какому-нибудь бутстрэппинговому стартапу. Заметные продажи premuim-аккаунтов начинаются не сразу, и часто даже не в первый год существования проекта. Все это время его надо поддерживать и развивать — для этого у создателей проекта должен быть серьезный запас прочности.

Кроме того, Freemium модель подойдет не для любой услуги. Главный принцип — услуга должна становиться для пользователя тем более привлекательной, чем дольше он ей пользуется. Очень хорошо конвертируется в premium-подписки накопление и хранение сервисом больших объемов пользовательских данных. (К тому же стоимость хранения данных с развитием технологий постепенно снижается, что дает дополнительные шансы для инвесторов, играющих на опережение.)

Среди услуг, которые наиболее часто предлагаются в premium-версиях, еще можно выделить:

• снятие каких-либо функциональных ограничений базовой версии (как правило, это касается сложных, богатых на функционал проектов);
• уменьшение или полное удаление отображаемой пользователю рекламы;
• расширенный вариант службы поддержки;
• дополнительные настройки безопасности/приватности;
• визуальное выделение premium-пользователей среди остальных.

Еще стоит обратить внимание на то, что для жизнеспособности Freemium модели необходимы хорошие показатели по удержанию аудитории. Если ваш проект предлагает какой-то разовый сервис, и процент повторных обращений слишком мал, вам будет тяжело вырастить среди такой аудитории ядро premium-клиентов.

Ну и конечно, ваша услуга должна иметь возможность дробления на бесплатный и premium-сервисы. С этим, я думаю, как раз все ясно.

Самые известные web-проекты на Freemium модели

Первое, что приходит на ум — это Gmail. Почта от google сейчас предоставляет бесплатный почтовый ящик объемом до 7,5Gb (и понемногу увеличивает этот объем — в 2004 году, если помните, все начиналось с 1 Gb), а если вам этого не хватит — вы сможете приобрести дополнительные 20 Gb всего за 5$ в год. То же самое касается и Picasa — фотохостинга от Google (они используют единый лимит дискового пространства с Gmail).

Это пример, который на виду, но судя по всему, Google пока всерьез не ставит себе цели заработать на premium аккаунтах (наверное, здесь freemium хорошо дополняется рекламной моделью).

Среди других известных массовых сервисов, построенных на freemium:

• Flickr (фотохостинг, принадлежащий Yahoo) — премиум опции снимают ограничения на количество загружаемых фотографий и их размер, на количество создаваемых альбомов, а также предоставляют дополнительные статистические сервисы.
• Evernote (сервис хранения личных заметок) — в premium-аккаунтах предлагает более высокие лимиты на объем загружаемых в месяц данных, работу с дополнительными типами файлов, синхронизацию через SSL и расширенные средства совместной работы.
• Dropbox (хранение файлов и файлообменник) — здесь premium-аккаунт просто увеличивает объем доступного дискового пространства.

Два freemium-кейса с цифрами

В одном из интервью в 2009 году любопытными цифрами поделился Фил Либин (Evernote). Так, по его словам:

• за первые 18 месяцев жизни проекта сервисом хотя бы раз воспользовались 1,4 млн. человек;
• около 75% пользователей уходят в течение первых 4-х месяцев;
• каждый день регистрируется еще 4500 пользователей (цифра на лето 2009);
• доход от 500 тыс. активных пользователей растет более высокими темпами, чем общее количество пользователей;
• только 0,5% пользователей покупает подписку на premium-сервис в первый месяц после регистрации;
• но уже через год эта цифра конверсии возрастает до 4%;
• сам Либин расчитывает, что со временем этот показатель вырастет до 22%;
• в первый месяц использования средний доход с одного пользователя составляет только 3 цента, но уже через год эта цифра возрастает до 35 центов;
• заработок Evernote на premium-подписке за июнь 2009 составил $79000;
• а на весну 2010 года, число premium-пользователей превысило 50,000;
• выход на операционную окупаемость Либин планирует в начале 2011 года (через 3 года после старта).

Еще немного цифр по Dropbox:

• проект также был запущен в 2008 году;
• на начало 2010 года проект имел около 4 млн. зарегистрированных пользователей, штат в 20 человек и хранил несколько петабайт (тысяч терабайт) информации в амазоновском S3-облаке;
• около половины из них были активными (то есть использовали сервис в последний месяц);
• за 2010 год аудитория проекта выросла где-то в 4-5 раз;
• т.к. проект по сути формировал новый рынок, он столкнулся с высокой стоимостью привлечения бесплатного пользователя — выручила реферальная программа, которая на 2009 год приносила до 30% регистраций новых пользователей;
• а конец 2010 стартап получил инвестиций на $7,25 млн. (в 3 раунда);
• финансовые показатели проекта не публикуются, но по некоторым оценкам премиум-аккаунты преобретают около 2% всех пользователей;
• что в пересчете на текущую аудиторию должно давать годовую выручку в $30-40 млн.