Первого сентября прошлого года мы (команда MailChimp — прим. пер.) объявили, что MailChimp становится freemuim. На тот момент количество пользователей составляло 85 тыс. человек. Теперь же, чуть больше, чем год спустя, их число превысило отметку в 450 тыс. Да, да – наша пользовательская база выросла в пять раз в течение одного года.Но не все так просто и эффективно в данной модели. Я слышал дискуссии по поводу успеха нашего сервиса, который связывали именно с фримиумом, и меня это настораживает. Люди смотрят на нас и пытаются запускать свом проекты по нашему образу и подобию, при этом не зная ни нашей истории успеха, ни нашей мотивации.
Чуть статистики про нас:
- Каждый месяц в нашем полку пребывает 30 тыс. новых пользователей, из которых четыре тысячи являются платежеспособными.
- С тех пор, как мы перешли на freemium, число платежеспособных клиентов выросло более чем на 150%, прибыль же поднялась на 650%. А прибыль наша начала расти главным образом из-за того, что наши расходы стали уменьшаться.
- Мы доставляем 700 млн электронных писем в месяц.
Большинство наших клиентов – чрезвычайно малые предприятия с чрезвычайно малыми списками подписчиков. Так, на конец августа соотношение большие/малые выглядело так:
Мы стараемся не жадничать, предоставляя широкий набор функций бесплатно, и поэтому пользователи не уходят от нас, когда их списки уже не вмещают требуемое количество контактов. Они довольны, что могут расти вместе с нами и Premium аккаунт уже не представляется им чем-то неподъемным.
Если вы захотите понять наш переход к фримиум, то вам следут узнать побольше о нашей компании. Во-первых, на момент принятия такого решения мы не были стартапом. У нас уже были годы решения задач, наработки опыта и учебы, вкупе с тоннами ошибок. Так же помогло, что запускались мы посреди экономического кризиса (см.: «Стартуйте в дрянной экономике», Пол Грэм (Paul Graham).
А вообще, слушайте этого парня:
Вторая вещь, которая делает нас не вполне обычным сервисом: мы не раздаем бесплатно урезанный продукт, предлагая апгрейдиться до платной версии, чтобы начать пользоваться всем функционалом. Ведь мы потратили годы, чтобы создать мощный, доступный, саморегулируемый продукт. Инвестировав значительные средства в наш API, мы получили 70 тыс. пользователей. Облака удешевили наш сервис, мы воспользовались этим и на сэкономленные средства сделали многие вещи бесплатными.
К чему я веду – если бы мы с нуля были freemium, история развивалась бы совершенно по-иному.
В начале этого года проходил Фримиум-саммит, в рамках которого Мэтт Брезина (Matt Brezina) высказался мнение, что сама по себе идея фримиума не нова – просто словечко придумали свежее. Но имхо, ключевым в его презентации стал вот этот слайд:
Десять к одному. Таково соотношение числа бесплатных пользователей к платным. Было еще много чего интересного, но именно этот слайд застрял в моем мозгу. Ребята, за каждого клиента вы заплатите десятью иждивенцами на вашей шее. Но так и надо. Зато всех своих клиентов мы благодарим, раздавая футболки, например. Я уже говорил про бесплатный аккаунт Social Pro до конца марта 2011 года?
В нашей работе стало много всего серьезного – кадровые вопросы, планирование, финансовые вопросы. Я еще раз говорю: чтобы перейти на freemium, мы провели тщательный анализ и создали продуманную стратегию. Изучая статистику по пользователям, оценив их влияние на нас, мы пришли к выводу, что в этом году мы подрастем в два раза. Но если вы полагаете, что все это делается ради поддержания конкурентоспособности или является частью ценовой политики, то я вас разочарую: мы делаем это, потому что это интересно. Если бы здесь не было фана, зачем бы мы стали этим заниматься?
Это был вольный русский пересказ следующей публикации.
