Comments 16
Сотрудники не хотят новый софт

Дело ж не в софте)
Замените «софт» на «реорганизацию работы» — особо в проблематике ничего не изменится
Думаю всё проще объясняется другой фразой «Что мне за это будет?». Человек должен или видеть финансовый интерес, или уменьшение нагрузки на него лично. Во всех остальных случаях недовольные будут непременно. Нынче совсем не СССР где такие моменты бывали, пропаганда нынче в сторону «Не пойман, не вор.».
Главный момент в том, чтобы человек не видел увеличение нагрузки на него. Если, например, взять тот же CRM, то самое первое впечатление, которое испытывает продажник, это «Ёп, теперь мне надо будет сюда вносить всю информацию о моих делах? Это ж сколько работы! А вы ещё и контролировать меня тут будете? Неее, я так не хочу!»
А вот реально полезные вещи для него раскроются уже потом, после обкатки… если предприятие до этого дотянет, а не сдастся под натиском всего отдела продаж :)
Если CRM встроено в саму учетную систему, то менеджер продаж вообще не заметить нагрузки работы в CRM. А вот если ее прилепят параллельно то это уже не CRM, а геморой для любого звена в компании.
Нуу, любое изменение процесса работы это нагрузка на мозг, вынужденный учиться новому. А так как стимулировать мозги на работу та еще задача, без сочной «морковки» какой либо разновидности, причин не напрягаться будет сгенерировано любое потребное количество.

Правильное внедрение CRM должно повышать эффективность линейного персонала, делать его работу более легкой и понятной. Чтобы донести это до линейных сотрудников, руководство может выпустить специальный регламент с разъяснениями, какие действия должен каждый сотрудник регистрировать в CRM и как. А самое главное, показать на примере, как правильное ведение собственных дел должно привести к увеличению эффективности этого сотрудника и материализоваться в деньги.


Тогда не будет ни саботажа, ни противодействия.

Правильное внедрение CRM должно повышать эффективность линейного персонала, делать его работу более легкой и понятной.

CRM эффективно решает массу задач. Она повышает скорость и точность доставки заказов на обработку в бэк-офис, избавляет от массы лишних коммуникаций между сотрудниками, позволяет оценивать продуктивность работы продажников, устанавливать им KPI, находить возможность кросс-продаж, сделать клиентскую базу независимой от продажников и защитить компанию от их ухода вместе с клиентской базой и т.д.
CRM много чего позволяет. Но вот единственное, чего она не позволяет — уменьшить количество работы для продажника. Потому как «продавать и записывать выборочно в блокнот то, что мне надо, как я считаю», это всегда легче, чем «продавать и регистрировать все регламентированные действия в CRM». И плюс ещё вся подноготная работы теперь становится как на ладони у начальства. Поэтому продажники практически всегда или саботируют внедрение или хотя бы просто недовольно терпят, в зависимости от мотивации. Никакое повышение эффективности для них не компенсируется увеличением контроля и отчетности.
продажники практически всегда или саботируют внедрение или хотя бы просто недовольно терпят, в зависимости от мотивации. Никакое повышение эффективности для них не компенсируется увеличением контроля и отчетности

Когда каждый линейный сотрудник делает то, что он считает правильным, а не то, что от него требует руководство, то такая деятельность неизбежно приводит к хаосу. А глубина этого хаоса прямопропорциональна количеству сотрудников, работающих по такому принципу.


Я понимаю, что сейчас огребу бурю негодования за свои слова, но я исхожу из того, что бизнес должен быть измеряемым и управляемым. А это задача руководства. Руководитель не сможет качественно управлять бизнесом, если линейный персонал будет выполнять лишь то, что ему нравится и так, как хочет. Даже если лично для линейного сотрудника такой подход более выгоден, то бизнесу в целом он наносит только вред.

Это вопросы из разных плоскостей. Мы говорили о принятии системы персоналом, а вы говорите о полезности системы для бизнеса. Естественно, вы правы.
Вы неправы. Ваша позиция напоминает очень сильно, компанию, которая, типа, анализирует «ошибки» в софте и пишет тут часто PV*- Studio. (Ненужный продукт для бизнеса, но с обоснованиями, почему задорого). Второе, самое главное, в каждой сделке с клиентом, это важно её совершить и завершить путём переговоров (может даже краткосрочных), но тем не мененее(!), получить деньги и выйти с прибылью и никакой Ваш формализованный бизнес процесс этого не может обеспечить, не так ли?

Конечно не так. Автоматизация осуществляет ускорение прохождения бизнес-процессов, а значит увеличивает эффективность. Привести пример? Продажа обычно состоит из нескольких этапов. И одним из этапов может быть создание условий для переговоров. И когда менеджер назначил встречу, если процесс автоматизирован, то сразу три коллеги могут получить мгновенные уведомления: начальник отдела о факте назначенных переговоров, менеджер сопровождения сделок о необходимости подготовить такие-то документы к такому-то времени, секретарь о бронировании переговорной. А сам сотрудник за полчаса до назначенного времени получит напоминание в виде смс или е-мейл. При этом единственное, что должен сделать сотрудник — зафиксировать в CRM факт назначения переговоров. Ему даже не потребуется обзванивать своих коллег с этой информацией. А в нужное время у него уже будет забронирована переговорная, подготовлены документы и рекламные материалы, свежий кофе с печенюшками, и точно об этой встрече никто не забудет, даже если она будет назначена через неделю или две. Вот это и есть автоматизация. Она должна помогать и линейному персоналу и, соответственно, руководству. А квалификацию менеджера никто не отменял. Он как раньше проводил переговоры, так и с CRM-системой будет проводить. Если менеджер никакой, то и автоматизация не поможет. Клиент просто убежит из переговорной с криком "О Боже, куда я попал? Что за идиоты здесь работают..."


Хотя, если одно из уведомлений будет направлено в отдел принуждения к сделкам и в процессе переговоров вокруг переговорной будет стоять рота солдат с автоматами, то и в этом вопросе автоматизация может помочь справиться… ;)

То что продавцы саботируют внедрение это правильно. Потому что при этом всё сваливается в одну кучу. Фактически проводиться одновременно несколько изменений, а они требуют разных подходов и способов решений. Увеличение контроля и отчётности может, и должно происходить независимо от внедрения и целесообразно до внедрения, можно на бумаге. Элементарно ведётся картотека на основании которой строиться прогноз тех же продаж, это как пример. Понятно что появление CRM в этом случае будет благом. Одна группа изменений это наведение элементарного порядка в проектировании и организации работ, другая группа автоматизация рутины. А то что называют саботажем внедрения при анализе оказывается разумным протестом против автоматизации хаоса, на языке ИТ это GIGA в чистом виде.

UFO landed and left these words here
Эххх… помню замену кассовой системы в сети магазинов, в которой я работал когда то. Сам продавец, но помню все эти проблемы связанные с банальной работой.
В общем, захотели на 1С натянуть скин с большими кнопочками, понятным интерфейсом, легким внедрением скидок и учётностью. Протестили меньше месяца систему в одном маленьком магазине на двух кассирах. Те что-то промычали про функционал и начальство приняло это за удачный эксперимент. Ну, а после, года 2 ошибок, истерик, непонимания, обучения и переобучения уже по факту внедрения. Сейчас это более-менее работает, судя по новичкам за кассами и довольно сносной скорости работы, но стоило ли 2 года ради этого мучатся?
Не говоря уже о битриксе24 на нынешней работе. Я готов ко многому привыкнуть, но когда систему внедряют криво, а она еще не поддерживает работу с большинством функционала на котором базируется твоя работа — это ад. В итоге, попытались внедрить со всеми фишками — обделались. Оставили учетную часть — обделались. Зажали бабла на норм «внедрителей» — обделались. И всё чем я сейчас пользуюсь — онлайн чат и костыльная синхронизация по статусам заказов. Респект таким руководителям.
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.

Information

Founded
Location
Россия
Website
regionsoft.ru
Employees
11–30 employees
Registered