Pull to refresh
0
Rating

Как мы начали выводить свой SaaS-продукт на глобальный рынок

ITSM 365 corporate blog
Внимательный читатель нашего блога помнит, что вся компания началась с идеи создания системы автоматизации для сервисного бизнеса (ИТ-аутсорсинг, интернет-сервисы b2b, позже осознали, что и внутренние ИТ-службы имеют те же потребности), который будет распространяться по модели SaaS.

Тот самый SaaS, который мы нарекли SmartNUT-ом, сейчас находится в фазе закрытой эксплуатации. Это означает, что сайта красивого пока нет, но все желающие подключится могут подать заявку через гуглоформу на странице-заглушке (на этой же странице заглушке можно коротко почитать про то, что будет в SmartNUT). Так вот, раз уж нет сайта и сервис не запущен в официальный production — нам ничего не оставалось, как пойти на глобальный рынок. Об этом далее и пойдет речь.

В качестве спойлера: речь далее идет об использовании контекстной рекламы Google AdWords на глобальном интернете. И в качестве дисклеймера: мы понимаем, что это не единственный способ поиска потенциальных клиентов на глобальном рынке (и, возможно, не самый эффективный — о других способах мы пока не можем судить). Ну и ещё — мы ни разу не являемся гуру по части управления контекстной рекламой.

Первый выстрел: быстро посмотреть на возможности


В один прекрасный июльский день подумалось, от чего бы не посмотреть на эффективность контекстной рекламы Google по части привлечения потенциальных клиентов для SmartNUT на глобальном рынке. И так руки чесались, что хотелось увидеть какой-нибудь результат быстро и дешево. В итоге сделали вот что:
  • Англоязычную страницу-заглушку, на которой коротко объяснялось, что такое SmartNUT и честно сообщалось, что система пока недоступна, но можно оставить свой email для информирования о запуске (15 минут);
  • Форму в Google, на которую можно было перейти с англоязычной страницы-заглушки дабы оставить свой email и ещё немного информации (5 минут);
  • В AdWords было создано одно объявление по ключевым словам helpdesk, servicedesk и т.д. (одна из основных функций SmartNUT);
  • В AdWords закинули 4000 рублей;
  • Поставили дневное ограничение бюджета на 1500 рублей.

В результате получили следующее:
  • Google внезапно списал 18% НДС, так что на деле у нас осталось ~3400 рублей;
  • За 2 дня с небольшим получили 311 кликов со средней стоимостью ~11 рублей (если не забывать про вычтенные ранее 18%, то средняя стоимость клика ~13 рублей);
  • Из 311 кликов получили 11 регистраций (конверсия ~3,5%, стоимость регистрации с учетом вычтенных НДС ~363 рубля).

Необходимо отметить, что делать вывод о том, дорого это или дешево на текущем этапе бессмысленно — ибо пока неизвестна конверсия из зарегистрированных пользователей в платные. Но если смотреть на средние для отечественных SaaS-ов 3-4%, то стоимость привлеченного клиента составила бы ~9-12 тыс. рублей, что много. А скорее — на грани окупаемости с учетом среднего времени жизни клиента и средней стоимости систем подобного класса. Впрочем, вдаваться в метрики в рамках этого поста не хочется (а желающие могут самостоятельно ознакомиться с записью замечательного рассказа по теме).

К тому же, никакая оптимизация контекстной рекламы ещё не проводилась, да и посетители “лендились” на страницу, сделанную не в самом лучшем виде. Кроме того, какое-то количество регистраций мы получили, тем более целевых (судя по сайтам компаний, представители которых оставляли заявки). А значит можно копать дальше.

Второй выстрел: нормальная страничка


Далее решили посмотреть, как изменится конверсия из посетителей в регистрации, если будет нормальная landing-страница. Силами фрилансера сделали новую. И опять закинули 4000 в AdWords для показов того же объявления (списание 18% НДС уже не было для нас неожиданностью). Результаты следующие:
  • 251 клик за два дня — не сложно посчитать, что стоимость клика выросла до ~16 рублей;
  • 251 клик привел к тому же количеству регистраций: 11 штук.

Иными словами, несмотря на то, что конверсия повысилась с 3,5% до 4,3% (хотя на таком количестве переходов разница может быть погрешностью измерения), повысилась и стоимость клика. В итоге стоимость регистрации осталась такой же — 363 рубля.

В результате проведенных манипуляций мы потратили 8000 рублей, получив 22 регистрации со средней стоимостью 363 рубля. Решили посмотреть на географию регистраций:
  • Индия: 3 регистрации;
  • Мексика: 2 регистрации;
  • Китай, США, Пакистан, Польша, Румыния, Египет, Индонезия, Марокко, Перу, Нигерия, Гана, Кот-д’Ивуар, Испания, Иордания, Доминикана, Эквадор: по одной регистрации.

И одна регистрация с вот такими данными: هحجنتمربغ عامح

Google-переводчик предположил, что это Урду (но перевести не смог), носители которого проживают и в Индиии и в Пакистане. Поэтому брать данную регистрацию в рассмотрение мы не стали.

Следующий разумный шаг: совместить географию регистраций с географией кликов, дабы выявить наиболее заинтересованные страны и таргетировать объявление по ним.

Это было бы разумно, если бы количество посещений из какой-бы то ни было страны было достаточным для того, чтобы строить статистику. Более или менее количество посещений было из Индии: 30 штук. Но и этого не достаточно, чтобы сделать выводы о реальной конверсии.

Поэтому решили пройтись по странам БРИК (исключив оттуда Р — по России и СНГ начнем в ближайший месяц, после public-релиза; да и поток лидов с созданного нами сообщества руководителей ИТ-компаний достаточен для «обкатки» системы).

Третий выстрел: геотаргетинг


«Делим» в AdWords старое объявление на три страны (Бразилия, Индия, Китай). Заливаем на каждое объявление по 2000 рублей. Смотрим на исчезающие 18% НДС и ждем день (реально в каждой стране деньги исчезали за 2-3 часа). Дневное ограничение бюджета убрали.

Итого:
  • Китай: 0 регистраций (грусть-печаль);
  • Индия: 5 регистраций, 150 кликов;
  • Бразилия: 7 регистраций, 93 клика .

Таким образом, Индия показала близкую к средней по миру конверсию и стоимость регистрации (400 рублей за регистрацию), Бразилия вырвалась вперед (285 рублей за регистрацию).

На этом эксперименты решили остановить до появления англоязычной версии сервиса (так как известно, что регистрации, если с ними не проводить никакой работы, становятся со временем «дохлыми»).

Мораль


Для себя мы сделали вывод, что контекстная реклама на глобальном Google-е может служить нормальным источником лидов (о качестве лидов не говорим — пока не сделать продажу, это ясно не станет). Стоимость регистраций получилась не заоблачной. Есть ощущение, что её можно снизить поработав над оптимизацией рекламной кампании (в т.ч. с привлечением людей с опытом).

p.s. Желающие подробнее узнать о SmartNUT без подключения к эксплуатации могут почитать и посмотреть скриншоты вот тут.
Tags:saassmartnutgoogleadwordsgoogle adwordsрекламамаркетингконтекстная рекламабизнес
Hubs: ITSM 365 corporate blog
Total votes 13: ↑10 and ↓3 +7
Views5.1K

Top of the last 24 hours

Information

Founded
2010
Location
Россия
Website
www.itsm365.ru
Employees
201–500 employees
Registered