Uremont.com: как собрать два миллиона долларов инвестиций на IT-проект

Start-up development
Автомобильный агрегатор Uremont вырулил на наш IT-рынок как самоуправляемый автомобиль Tesla: инновационный, успешный и немного пугающий нетрадиционным подходом к такому традиционному бизнесу. Спустя полгода после старта сервис заявил о привлечении двух миллионов долларов инвестиций. И хотя, как в истории с Tesla, обывателю не совсем понятно, кто всем этим устройством «рулит», Uremont разогнался не на шутку уже в 312 городах и 74 регионах России.

О том, как открыть стартап на достаточно неплохо освоенном поле агрегаторов и привлечь в него инвестиции, рассказывает генеральный директор Uremont.com Александр Коротков.

Александр Коротков
Генеральный директор Uremont.com
Взять очевидную идею
Откуда взялась идея автомобильного агрегатора? Как она реализовывалась?
Идея лежала на поверхности. С одной стороны – у автолюбителей всегда есть потребность в подборе сервиса для ремонта машины. Обычно это происходит так: человек сам ищет по всем доступным ресурсам, по справочникам, в интернете, обзванивает десятки сервисов. С другой стороны – есть тысячи автосервисов, которые ищут клиентов. Они вынуждены вкладываться в рекламу, тратить силы на поиски и привлечение заказчиков. Uremont.com – площадка, решающая все вопросы для обеих сторон. На нашем сайте это происходит просто: автовладелец заполняет короткую заявку, где перечисляет основные характеристики – марку, модель, год выпуска машины и описывает, что нужно сделать. По одному клику его заявка уходит во все подключенные автосервисы (а их на данный момент почти 4000). Партнеры-автосервисы, готовые принять заявку, отправляют свой ответ с указанием точной стоимости ремонта. Если нужно, в чате с заказчиком можно сразу уточнить все необходимые детали. В итоге автолюбитель получает на выбор несколько оптимальных предложений, а автосервис – клиента. Все прозрачно и удобно.
Изменилась ли концепция сервиса в процессе разработки и запуска?
По большому счету, идея остается прежней. Но мы постоянно развиваем решение, добавляем новые возможности и функции. Например, заказчикам уже доступны автоопределение географического положения и упрощенная процедура оформления заявки. Автосервисы же получили возможность применять фильтры, чтобы выделить нужные заявки из общей массы. Разрабатываются реферальные программы.
Сейчас наши клиенты видят несколько систем рейтинга автосервисов, могут выбрать SMS или email-оповещения, в разработке много других интересных идей, о которых мы пока не можем рассказать. В перспективе Uremont.com должен вырасти в большой автомобильный портал, способный решить любой вопрос, связанный с автомобилем.
Запастись терпением
Откуда вы брали средства для запуска проекта и как планировали финансировать ресурс? Думали ли вы о привлечении инвестиций, каких и откуда?
Мы начинали как большинство стартапов. Проект Uremont.com запускался на наши собственные средства, но уже спустя полгода после старта нам удалось привлечь большие инвестиции. Откуда - не скажу, мы российский бизнес, у нас российские инвесторы, и они предпочитают не светиться в прессе. Эта история выглядит как PR-сказка, но сумма в 2 000 000 долларов – это наша реальность. И благодаря этому сейчас проект стремительно растет: в марте посетителей сайта стало в два раза больше, чем в феврале (173 200 в марте против 85 700 в феврале), количество заявок на ремонт выросло более чем в два раза (2800 в феврале, 6000 в марте), мы активизируем работу в регионах, есть планы по подключению к сервису других стран.
Сколько времени ушло на разработку и запуск?
На разработку первой версии ушло несколько месяцев. Первую версию делали всего 2 программиста. Сейчас отдел разработки – это 20 человек. Отдела маркетинга поначалу вообще не было – он появился только в конце 2016 года и состоял из 3 человек. Сейчас же маркетингом занимается больше 10 человек.
С какими основными проблемами вам пришлось столкнуться?
На старте проекта главной проблемой было достучаться до автосервисов и автовладельцев, донести до них информацию и объяснить преимущества работы с Uremont. Многие автосервисы, особенно в регионах, не всегда готовы тратить деньги на новые каналы привлечения клиентов, они привыкли платить за оффлайн-рекламу по старинке, даже не получая никакого результата. Преодолеть инерцию, заставить поверить в новый работающий канал коммуникации — это, наверное, и было самым сложным.
Построить прозрачную схему монетизации
На чем вы зарабатываете? Сколько стоит сервис для авторемонтных мастерских и для заказчиков?
Самое главное: услуги по подбору автосервиса для автолюбителей на Uremont.com абсолютно бесплатны. Так было изначально, так будет всегда.
Что касается работы с сервисами – уже на первом этапе запуска проекта мы получили лавинообразный рост подключающихся к сервису мастерских – во многом благодаря программе «легкого старта», которую мы запустили для партнеров. При подключении к системе новый автосервис получал на счет приветственную сумму в 1000 рублей. Каждый отклик на заявку заказчика стоил символические 10 рублей. По сути, у партнера было 100 бесплатных попыток, чтобы протестировать преимущества работы в системе, – при этом каждая из них могла привести к реальному заказу. Согласитесь, этого вполне достаточно, чтобы оценить удобство сервиса.
В это же время мы вводим несколько пакетов с помесячной оплатой. Они позволят отвечать на заявки без ограничений и подразумевают дополнительные преимущества перед стандартным вариантом работы.
Как автосервис может стать вашим партнером? Вы принимаете всех?
Зарегистрироваться в системе может любой автосервис. При регистрации на счет автоматически зачисляется приветственный бонус в размере 1000 рублей. Этого хватит на то, чтобы ответить на первые 20 заявок (один ответ стоит 50 рублей). Все новые автосервисы проходят процедуру проверки – им перезванивают, уточняют актуальность информации.
Для полноты картины каждый автосервис может добавить фотографии. Кроме того, в компании Uremont есть 2 оператора и ведущая собственного YouTube канала. Операторы ездят по автосервисам-партнерам и делают презентационное видео для сайта. На YouTube-канале раз в неделю выходят новости нашего проекта плюс планируется выпуск специальных автомобильных видео, которые выйдут уже в апреле.
Обойти недоверие
Как вы боретесь с недоверием клиентов?
Инерция и консервативное сознание, как я уже отмечал, наши главные проблемы. Очень сложно человека с лошадкой и плугом пересадить на трактор. Ему все непонятно, и кажется, что только то, что было раньше, правильно и удобно. Мы изначально отдавали себе отчет, что любое новшество (тем более, в такой сфере как обслуживание автомобилей) априори будет встречаться негативно. Поэтому сейчас основные усилия и довольно внушительные средства мы тратим на «просветительскою» деятельность. И это приносит свои плоды – каждый месяц число клиентов Uremont удваивается. Сегодня это около 300 человек в день.
Возникают ли спорные моменты в отношениях клиент-сервис? Как они решаются? Не боятся ли автовладельцы некачественного оказания услуг?
Как я уже говорил, первую проверку мы проводим "на входе" - наши операторы обзванивают автосервисы, уточняют местоположение, условия и детали обслуживания. В дальнейшем они же созваниваются с каждым, кто записался на ремонт через наш сайт – да, повторюсь, 300 человек в день – и уточняют, нет ли претензий по качеству, предлагают оставить отзыв о своем ремонте в автосервисе.
Спорные моменты мы стараемся обойти заранее. Чаще всего клиенты опасаются, что в по итогам ремонта им придется заплатить больше, чем оговаривалось в заявке. Это решается так: при выборе автосервиса клиент может распечатать наряд-заказ, в котором зафиксированы все договоренности по стоимости ремонта. Такой документ лишает автосервисы возможности менять финансовые условия, как им вздумается.
Не бояться конкурентов
Есть ли у вас принципиальные отличия от конкурентов?
Мы считаем, что наши отличия – простота и прозрачность. Мы стремимся минимизировать число посредников в цепочке автовладелец-автосервис. Заказчик и исполнитель должны договариваться напрямую, уточнять все условия и тонкости без участия лишних промежуточных звеньев (таких, как оператор-телефонист).
Мы стараемся все максимально автоматизировать, чтобы наш сайт безотказно работал 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. У нас есть колл-центр на 20 человек, но его функция – не посредничество, а контроль за работой партнерских автосервисов и повышение качества обслуживания клиентов.
Кто ваши сотрудники? Достаточно ли вашего штата для обеспечения эффективной работы сервиса?
Рост проекта не требует пропорционального увеличения штата, все общение клиента и автосервиса происходит напрямую. Наша задача – обеспечивать бесперебойную работу сайта, контролировать качество сервиса и внедрять новые возможности, которых требует рынок.
Людей нам пока не хватает, но благодаря инвестициям, эта проблема решается: за последние 2 месяца штат Uremont увеличился более чем в 2 раза – теперь проектом занимаются почти 100 человек. Это программисты, сотрудники колл-центра, маркетологи, менеджеры перспективных направлений развития.
Громко заявить об этом
Вы достаточно заметно стартовали. Как заявляли о себе, какие каналы использовали, как привлекали партнеров и клиентов?
Мы начали работу летом 2016 года. «Бомбили» информацией о проекте в интернете. Использовали как специализированные авто и бизнес ресурсы, так и популярные развлекательные сайты, социальные сети. Выпускали рекламные ролики на ТВ и радио, выступали спонсорами спортивных мероприятий. В общем, на словах это выглядит просто – нашли точки соприкосновения с целевой аудиторией и регулярно к ней обращаемся.
Кроме этого, мы постоянно проводим специальные акции – стимулируем интерес к проекту, выпуская, например, сертификаты на компенсацию затрат на ремонт на сумму 5000 рублей. Раз в неделю разыгрывается «суперприз» – бесплатный ремонт. Мы даже можем оплатить штрафы ГИБДД тем, кто найдет автосервис через Uremont.
Сейчас мы готовим новую кампанию, снимаем ТВ-ролики с участием Николая Валуева. А перед этим провели конкурс на лучший сценарий, получили несколько сотен писем и сейчас используем идеи победителей.
Планируется ли мобильное приложение?
Да, конечно, и в самом ближайшем будущем.
Какие у вас планы по развитию, кроме просветительской деятельности? Другие города? Внедрение дополнительных функций, о которых вы вскользь упоминали раньше?
Главные планы связаны и с новыми регионами, и с новыми функциями. Во-первых, в наших планах «по захвату» - не только города России, но и целые страны, например, Беларусь, Польша, Турция. Во-вторых, с авторемонтом связано множество смежных сфер деятельности, которые могут быть полезны в рамках нашего проекта как для заказчиков, так и для автомастерских. Поле для работы огромное, и каждый день появляются все новые идеи, которыми мы пока не можем поделиться из соображений конфиденциальности.
Пока проекты Uremont для других стран находятся в разработке. Сейчас можно сказать точно, что все страны будут объединены на портале Uremont.com. Естественно, для каждой страны предусмотрен свой раздел, в котором будет учтена местная специфика рынка автосервисов, но основные принципы работы останутся неизменны.
На рынок валом хлынули подобные сервисы (в разных областях), не боитесь ли вы, что мы быстро достигнем критической точки, предложение будет превышать спрос? Думали ли об этом, как планируете выживать в такой ситуации?
Мы называем наш проект «Агрегатор автосервисов». Тема агрегаторов, вы правы, сейчас очень актуальна. Это принципиально новый и очень востребованный способ организации работы множества людей или компаний. В нашей ситуации – важно быть первым, «застолбить» свою область. Нам это удалось, и нашим конкурентам придется постараться.
Tags:стартапuremont
Hubs: Start-up development
+21
24.6k 42
Comments 24