Блог компании Мосигра
Управление продажами
Управление проектами
Комментарии 86
+2
Очень познавательная статья, спасибо!
А бывает так, что товар из категории AAX попадают в категорию CAZ очень быстро? И по каким причинам такое может быть?
+2
Исчерпание ёмкости рынка (отоварили конкретную аудиторию), весёлый старт с ТВ-рекламой и потом смена медиаплана, сезонное колебание (городки, Петанк), выходит новое издание (за пределами нашего рынка это мода и телефоны особенно), появление аналога лучше и так далее. Выбирайте.
+2
выходит новое издание (за пределами нашего рынка это мода и телефоны особенно)


JuniorNoobie подкину ещё пару вариантов к подборке от Milfgard. Или вендор начинает агрессивную борьбу за т.н. пресловутую «долю рынка» и резко валит цены (это вечная болезнь рынка всякой цифромобильной лабуды). Или идёт в принципе общее падение цен, но кто-то из вендоров и их дистрибов успевает за ним, а кто-то нет, и соответственно вылетает с полок на некоторое время (это то, что сейчас творится на рынке карт памяти и UFD — за полгода падение цен в полтора-два раза в usd при выросшем за то же время на 20% курсе). Ну в общем то ещё веселье, я вам скажу.
0
Конкуренты выпускают точно то же самое в три раза дешевле? Или тут такое не работает? Помнится, давненько была дженга и всё. И стоила она дорого. А потом появилось 100500 разных дженг, и стоят они дёшево. Но ЧСХ, дженга всё равно стоит дорого, так что где-то в моих рассуждениях что-то пошло не так =)
+1
Магия слова «Дженга», остальные-то по названию не знают. Это фактор доверия бренду. Ну и реклама у них случается по телевизору.
0
Вообще, я тут подумал, именно чтобы упасть на порядок в выручках и спросе, но при этом остаться в A по выручке — это либо очень узкий промежуточный период, либо аномалия, достойная расследования.
+1

Интересный подход, первый о таком увидел. Спасибо, в копилку пока-неприпененной-инфопмации.

0

Первый раз увидел*
(Как-то не заметил, когда редактирование пропало)

+3
Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.
То-то я каждый раз голову ломаю, высчитывая цену за метр и пытаясь понять, лучше два слоя или все четыре (и с каким вкусом-запахом хочу на этот раз). И почему в ТВ-рекламе нам влажную туалетную бумагу продвигают, называя обычную туалетку устаревшей.
+3
Туалетная бумага — это обязательный товар для полок в магазине. Человек, пришедший за бумагой и не нашедший ее там, ну очень расстроится. Но проблема в том, что она занимает огромный объем (на складе, в фуре, на полке), а стоит недорого… и я вообще не уверен, что на ней хоть кто-то зарабатывает, кроме производителя и транспортных компаний.
А влажная туалетная бумага лишена всех этих недостатков, поэтому неудивительно, что маркетологи форсят эту тему.
0
А как транспортная компания на ней может зарабатывать, если бумага занимает большой объем, а при этом стоит копейки? Грузовики, поезда, самолеты — везде объем же ограничен.
+3

Транспортная компания в данном случае оказывает платные услуги по перевозке груза — грубо, ей все равно, что везти: туалетную бумагу или помидоры. Вы платите тариф за машину.

0
Ага, т.е. тарифицируется время и растояние, а не доставка товара как такового. Спасибо за ответ.
+3
Есть у транспортников такое понятие, как «объёмный вес». Соответственно, перевезти тонну пуха туалетной бумаги, вам обойдётся сильно дороже, чем тонну условной сантехники.
0
Самому с этим сталкиваться не приходилось, потому и спрашиваю. Спасибо за ответ. Интересный такой способ передавать риски дальше по эстафете.
+8
Транспортные компании — это отдельная и частенько заунывно-грустная песня закупщика/логиста.
Перепутать Красноярск с Краснодаром? Пфф, да не вопрос ваще.
Ниже не стёб, а реальный случай с одним из ведущих перевозчиков.
-Мы отправляли груз в Красноярск, что он делает, судя по треку, в Краснодаре?
-Ой, чо, мы промахнулись на пару лаптей по карте? Да не вопрос, щас всё исправим! Авиаперевозка Краснодар — Красноярск устроит? Что, нет? Дорого говорите, но у вас же сроки, вы же десять дней назад когда сдавали нам груз делали акцент на этом? А, всё, уже улетело, поздняк метаться. С вас xxxx денег Как это не будете оплачивать? Мы не выдадим ваш груз получателю! Куда, куда вы предлагаете эту посылку засунуть?
+4
Так. Пишите пост. Про вот это и про фуру Z-товара из комментария ниже. Чувствуется богатая приключениями история.
0
Спасибо за предложение, но воздержусь пока. На пост полноценный это всё не потянет — максимум на комментарии по подходящему случаю, а для галочки рисовать сборник хохм из жизни старого торгаша — не комильфо. Да и вспоминается оно всё спонтанно, в процессе обсуждения и комментирования.
+2
Перевозчик, как правило, вообще почти ни за что не отвечает, всё на сложившихся отношениях — как с кем сработался. Одни, протеряв грузик, потом честно возили в счёт потери наши отправки и получения с полгода примерно. Другие.., ну в общем с этими другими мы уже не работаем. Сроки — пфф, сохранность груза — не, не слышали (аргументация — мы везём не товар, а грузоместа), ну и далее по списку. Ответственность возчика, по умолчанию, составляет какую-то долю от стоимости оказанной услуги, т.е. фактически ничего. Страховка, внутритарный пересчёт и пр. предосторожности — это за отдельные деньги всё.
0
Проблема объемных легких грузов. У поставщика нужно брать товара не менее определенной суммы — маленькую коробочку взять не дадут, приходится брать большой объем — в результате вы заплатите перевозчикам (отвлеченно) за два фургона вместо одного (который был бы для тяжелого и менее объемного товара) — перевозчикам выгодно, вам накладно. А если товар еще и дешевый — в цене товара 2/3 может занимать стоимость перевозки.
0
А кто-то ходит именно за бумагой? Имхо гораздо проще закупить пару упаковок (дешевая же) и черт с ней.
А по статье — конечно, это самые азы, но зато рассказанные интересно ))
0
Я обычно за туалетной бумагой хожу отдельно и покупаю сразу много (потому и отдельно).
Попутно иногда вспоминаю что кончается, там, шампунь или дезик какой-нибудь. Или что пора бы сменить зубную щетку.
И да, я очень огорчусь если бумаги при этом не найду :)
0
Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.

Вообще есть, и цвета, и запахи, и фактуры, и размеры упаковки.
Как раз наоборот, найти «просто туалетную бумагу», без запаха лаванды, собранной майским утром молодыми девственницами, но при этом и не из крупных опилок, давно уже стало проблемой.
А еще смываемые втулки, с которыми отдельная история, даже если нашлось то, что нужно по цвету, запаху и фактуре.
0
Конечно, есть. Но у вас в примере нет. Потому что это пример, и вы по хардкору удовлетворяете только базовые потребности населения, и не дифференцируете их по доходу.
+1
Да не проблема, zeva just1. Дорогая, но эффективная, и без отдушек.

Есть ещё проблема изменения качества со временем — например, на старте продаж бумага марки Х была хорошей, а спустя год качество резко снизилась до уровня газеты, несмотря на количество слоев. Не знаю, как с играми, но с другими товарами так часто бывает.
+2
А что не так со втулками?

Их хэйтят нонконформисты и не смывают смываемые втулки, а демонстративно выбрасывают их.
+2
Мы пробовали их смывать. Извините за выражение, но дрочить втулку в трубе, пока она не распадётся — спасибо, не надо. Она быстрее сгниёт на свалке.
+1
Да это не я интересовался, что с ними не так, а balexa, я так, мимокрокодил.
+1
У меня размянчается до состояния, пригодного для смыва, за время, за которое я успеваю сполоснуть руки и вытереть их (секунд 10-15). Может, они разные бывают… Можно ускорить процесс, извините за подробности, выбросив втулку перед «процессом». В любом случае, рисков засора нет, непонятно, зачем ее «дрочить в трубе».
0
Я использую второй способ — ускоряю растворение втулки струёй жидкости с температурой примерно равной температуре тела, довольно занятно и немного напоминает детские шутки с выписыванием узоров на снегу :)

Если же нет, можно ещё раз сполоснуть руки за пару секунд, хуже не будет, из же не нужно мыть тщательно, у людей в квартирах обычно довольно чистые кнопки (из надо же протирать регулярно, а если ещё перед нажатием на них мыть руки...).

В конце концов, если бросить втулку в чистый унитаз, можно и не смывать ее до следующего раза.

Способов много, выбирай не хочу…
+1

Не, я правда не понимаю. Никто не мешает вам утилизировать смываемую втулку так же, как и обычную. Зачем искать бумагу именно без нее, мне правда непонятно. Это видимо какие-то действительно нонконформистские

0
эмм, у меня не было таких проблем, ради эксперимента намочил её в руках под краном — расползается мгновенно в руках, единицы секунд
это я про зеву, других не видел
0
Ну мы повторять опыт не стали после неудачного. Может брак был, может вода особая какая-то у нас.
+1
Их хэйтят нонконформисты

Эм, почему? Что может быть плохого в смываемых втулках? Это офигенно удобно же.

LoadRunner Вам как-то не повезло, не знаю. У меня она растворяется за несколько секунд.
+3
Работают вхолостую.
Втулки надо делать шипучими с выделением ароматизаторов/дезодорантов. Можно еще чтоб поверхность отбеливали.
+1
Есть вероятность, что с такой втулкой, при некоторых условиях, последний клочок туалетной бумаги тоже будет, шипя и благоухая, отбеливать то место, куда его поместят…
0
отбеливать то место, куда его поместят…


Ну так это надо будет подать как Wow-фактор, некоторые индивидуумы за такие процедуры деньги неплохие платят, а тут почти даром.
Вот так открываются новые рыночные ниши и формируются неожиданные рынки сбыта.
+1
А зачем вообще втулки?? Что, нет нормальных диспенсеров без оси? И что, нет листовой бумаги? Реально, эти рулоны с втулками — это мечта перевозчика, на объемном весе экономим топливо и рубим по полной.
В чем вообще магия туалетной бумаги? Почему салфетки не устраивают? Их на любые ягодицы ассортимент есть, и цена аналогично.
0
большие плотные рулоны для диспенсера рулят, давно собираюсь поставить такой, всё как-то руки не доходят
салфетки не устраивают формой, условно бесконечная лента несколько удобнее
+2
Когда-то давно один из моих родственников работал в конторе, занимавшейся дистрибуцией аудиокассет (тогда это было актуально). В один из дальних городов России раз в месяц отправлялась грузовая машина с кассетами. А где-то раз в неделю поездом (там были свои проводники) отправляли кассеты, с предсказанием спроса на которые менеджеры ошиблись.

Поэтому там, где товар завозится слишком редко — надо иметь запасной вариант оперативной доставки малых партий товара.
+1
При наличии большого количества исторических данных было бы логично оцифровать все описанные риски при работе с поставщиками (срывы сроков, аварии и т.п.) и закладывать эти факторы в модель расчета уровня сервиса.
Жду с нетерпением поста с описанием особенностей модели прогнозирования спроса в условиях кучи промо, внезапных всплесков продаж, сезонности и абсолютно новых товаров, коих на рынке игр появляется безумное количество.
+2
Первое есть, называется индекс надёжности поставщика. Чем ниже индекс, тем больше нужен товарный запас по этому поставщику, и тем дороже с таким работать. Второе — мы только в начале пути, там можно всю жизнь упарываться по оптимизации.
+8
Надо же. Великолепно. Есть такие люди, которые это понимают. Я без иронии. В большей части торговых компаний закупками занимаются люди исходя из принципа — среднее + 30%. У этих людей даже есть высшее образование и они знают АВС анализ (точнее проходили в ВУЗе). И бесполезно, это не пробиваемо. Среднее по 1С — и всё тут… Самое дикое, если сделать закупку хотя бы правильно на 50% (А с учетом пиков, В — можно и по среднему, С — особо не надо много) — продажи увеличиваются на 20-30% и это вызывает у этих руководителей дикое удивление и вполне «логичное» объяснение — «это Вам просто с рынком повезло». И далее опять исходя из среднего… И никакие объяснения не проходят, вот 1С, вот статистика продаж, вот товар исходя из среднего. А то, что товар из группы А около 50% желающих купить не смогли (т.к. его не было физически) — вообще никому объяснить не возможно. Пони бегает по кругу. 1С->экспорт в Excel -> среднее по каждой позиции -> «все, что лишнего заказали, мы срезали». А уже про акции на отсутствующий товар я вообще молчу. Просто сняли статистику из 1С — видно падение — сбацали акцию — почему акция так плохо отработала? А товара просто нет на складе… А никого не волнует. Вот вам акция, вот планы по акции, почему планы не выполнены…
+9
Надо же. Великолепно. Есть такие люди, которые это понимают. Я без иронии. В большей части торговых компаний закупками занимаются люди исходя из принципа — среднее + 30%. У этих людей даже есть высшее образование и они знают АВС анализ (точнее проходили в ВУЗе). И бесполезно, это не пробиваемо

Ну это вы ещё не сталкивались с ситуацией, когда профессиональный эффективный руководитель, увидев резкий всплеск продаж (с ноля до двух единиц неликвида) обусловленный инициативой полевого командира (администратора магазина), который уже устал это говно двигать по полкам, на голубом глазу заказывает ещё фуру той же срани. Глаза сотрудников этого сетевого жёлтого магазина надо было видеть. Сетка благополучно накрылась.
+1
Да, да, да… Сталкивался. Посмотрели в 1С, увидели рост +200%, еще заказали…
Наверное, виновата 1С все-таки :) Отчеты по продажам и остатки на складе в разных местах находятся. А ВПР() из Excel не все могут использовать.
+1
ОдинЦэ — это инструмент, плохой ли, хороший, всё равно.
Инструментом надо уметь пользоваться, а при необходимости — точить его под себя.
Добавить там остатки в отчёт по продажам — ваще не проблема.
Это так, мюсли вслух.
Отдельная проблема — стимулировать сотрупников использовать, все эти инструменты.
Вот это реально попоболь — «Напииип, мне вот эта ваша пиип, я в ней ничего не понимаю и буду править документы в ыкселе»
+2
Добавить там остатки в отчёт по продажам — ваще не проблема.

Это Вы зря :) В большой иностранной компании изменить согласованные отчеты 1С — это большой управленческий подвиг. Я за 1 год не смог продавить эту тему. «Вам специально обученные люди подготовили отчеты, пользуйтесь, вопрос закрыт». Т.е. один раз заплатили внешней конторе за внедрение и настройку. И усе. Надо всех убедить, что нужно еще денег выделить на донастройку, ибо настроенное не очень работает… А самому нельзя — все права порезаны.
+1
А вот это — реальная проблема почти любой, более-менее крупной конторы, когда инициатива снизу упирается во внутреннюю бюрократию. Всем удобно и так, а вы тут со своими рацухами лезете. Не положено. Для этого есть специально обученные люди. А то, что они совсем не в теме, и им насрать на результат — это никого не @бёт. Классический декаданс, ведущий прямиком в *опу.
0
Вообще-то в 1С есть навороченная матстатобработка данных: средние, дисперсии, предсказания по разным моделям, кластерный анализ и пр. Но это никто (почти?) не использует. Зато заявить, что «1С — какая-то фигня» — любимое дело.
0
Среднее по 1С — и всё тут…

Из 1C, например УТ 11 умеет ABC-анализ и XYZ-анализ. Просто многие купят продукт, а учиться не идут и на консультации денег жалко(
+1
А ещё начальник склада просил передать, что у него есть лимит пропускной способности на приём, а сам склад нерезиновый с одной стороны и стоит примерно фиксированную денежку в сутки, пока авралы не наступают, с другой (т.е. держать пустым тоже глупо).
+1
Ну, про логистику это вообще целую книгу можно написать. Только, боюсь, это не наша основная компетенция. По крайней мере, пока. Всё идёт к тому, что чем больше мы идём в дистрибуцию, тем больше придётся туда лезть тоже.
+3
А ещё начальник склада просил передать, что у него есть лимит пропускной способности на приём, а сам склад нерезиновый с одной стороны и стоит примерно фиксированную денежку в сутки, пока авралы не наступают, с другой (т.е. держать пустым тоже глупо).

А это отдельная песня, ну вот реально просто вопль души завскладом, про «склад не резиновый, и вы… пиииип зае… пииип, куда эту пиииип, на… оно здесь пииииип водителей нет и не будет, потому, что вы пиииииип»
Но это рабочие моменты и скорее показные, ибо склад напрямую заинтересован в обороте.

0
Очень интересно увидеть статью про закупки на Хабре. Хотелось бы, конечно, немного приоткрыть «кухню» аналитики. Есть ли перечисленные «функции» с учетом множества перечисленных факторов в алгоритмах? Или «автоматическое среднее * интуитивные коэффициенты»? Конечно, было бы интересно также почитать, как строят матрицы и анализируют данные еще и более крупные компании (Lamoda, например). Ясно, что каноны у всех одинаковые, даже понимание построения и применения ABC-XYZ может отличаться радикально в двух похожих компаниях (также, как и понимание «построимости» и «применимости» такого анализа).
Я за 10 лет работы в закупках пришел к тому, что часто сложные многофакторные модели — это «математика ради математики»: или множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос» на 99% ОДЗ (и едут в Хабаровск три с половиной унитаза и 200 тонн синих левых перчаток) или же мы приходим к декартовому произведению достаточно больших матриц, когда вычислительная сложность таких функций (а значит и стоимость анализа) становится неподъемной для бюджета (и чем крупнее компания, тем больше факторов нам хочется учесть, и мы снова не помещаемся в бюджет, а свой Netflix Prize не всем по силам).
Кстати, про ABC-XYX есть одно наблюдение: AAZ часто красиво раскладывается, например, на BAX и BCZ, если начинаем сегментировать клиентов (опт-розница и т.п.). Например, туалетную бумагу берут бабушки каждый день по-малу, но с нормальной маржой и интересным комплементарным спросом, а пару раз в месяц «набегает» соседний офис и уносит весь сток, но с оптовой скидкой. Сразу же появляются другие модели управления этим ассортиментом.
0
>множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос»
У нас были гонки, после которых мы отказались от сложных моделей в 2015. Вот фрагмент по одному из товаров:
0
Интересно. А какой у вас процент ротации ассортимента в месяц?
+2
Везет вам с ассортиментной матрицей. Халява для прогнозирования.

Попробуйте поработать с матрицей, где каждые полгода ассортимент меняется на 70%, например.
+3
Да, я читал эту статью со сравнением «опытного директора» и шерстяного волчары железного коня. Цифры, конечно, удивительно красивые в обеих колонках. Такая точность для многих рынков — часто это или чудо или фокус. Поэтому и интересно чуть глубже окунуться в математику и узнать про ее реализацию в железе.
К нам приходят адепты некоторых систем прогнозирования и на пробных наборах наших данных получают точность в 30%, которая считается хорошей. На вопрос «Можно ли лучше?» — ответ «Поработайте в статичной среде 2 года и на третий все будет точнее».
+1
Да, наука — это сила! Поэтому я предпочитаю молочные, например, продукты покупать по дороге домой в деревенском магазине. Мой любимый сорт привозят в определённый день, мне известный, и никакой науки, но сегодняшние продукты, очень вкусные (на мой, естественно, вкус).
+5
В Гренландии в Паамиуте мы сломали жизнь города. У них там прогнозирование спроса на горячие пончики местные. Их делается ровно столько, сколько надо в городе на 700 человек. Тут вылезли голодные русские, и весь город не может спокойно пить кофе — пончиков нет. Возмутительно!
+2
Потом делается XYZ-анализ, это анализ стабильности спроса — например, то же Уно могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешёвая).

Вы не верно трактуете суть XYZ. Стабильность спроса — это не то как этот товар спрашивают. Иначе у Вас возникает противоречие: как это высокий товарооборот и мало спрашивают?
XYZ отражает неравномерность спроса, что нужно учитывать при формировании страхового запаса. То есть один товар продается по 10 штук в день стабильно каждый день. Он в категории X. В продуктах это молоко, хлеб и т.д. Другой товар может лежать без продаж, продаваться то по 1 штуке, то по 5 штук в день, и внезапно продаться в количестве 50 штук. Этот товар в категории Z. В продуктах это, например, дорогой коньяк.
0
Да, вы правы. У нас есть особенноть (наверное, характерная для рынка) с тем, что не бывает в Z товаров, которые спрашивают хоть сколько-нибудь много.
0
Уверен, что есть такие товары и у Вас. Это же всё относительные категории. Просто категория Z продается максимально неравномерно по отношению к другим.
У Вас игрушки, как я понял. так вот вполне в этой категории могут быть товары, например, для детских праздников: смешные колпачки мало кто берет, пока не придет папа с желанием устроить дочке веселый день рождения и покупает 15 таких колпачков всем гостям.
0
Именно. Если товар продается плохо, но равномерно плохо, то это X. Если другой товар продается отлично, даже в самые плохие периоды гораздо лучше, чем первый, но при этом неравномерно, т.е. иногда еще в разы лучше, то это Z.
+3
Иначе бы иногда в фастфудах не было гамбургеров, например.


Вот смешно, но в одной московской бургерной я застал настоящий логистический сбой.
На одной точке у них не было котлет для бургеров, а на соседней — булочек для них же.
+1
Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).

А не лучше их отдавать бесплатно или в подарок к другим покупкам? :)

0
Ну а откуда, по вашему, берётся частенько в подарочных акциях вида «При покупке zzz — yyy в подарок», это самый yyy? Из товаров типа CCY.
+1

Я не шарю в торговле, но по-моему в том числе и оттуда да. Наверное, есть и ещё какие-то варианты, я поэтому и удивился, что что-то выкидывается)

+1
Бывает, что и выкидывается. Ибо настолько неликвидно уже, что и дарить = наносить себе прямой репутационный ущёрб
0
Вы можете использовать простой движок типа минимакса: определить минимум рулонов на складе и их максимум. Например, «Когда остаётся меньше 4 штук, дозаказать в следующую поставку до 25».
Непонятно, причем здесь минимакс.
0
Вообще-то минимакс — это минимум максимума (когда функция от двух переменных, и сначала по одной берется максимум, а потом по второй — минимум). Это понятие широко используется в теории игр, но здесь кажется неуместным, ну, по крайней мере из контекста непонятно, о какой функции идет речь.
0
А можно я, стремительным домкратом, ворвусь в вашу беседу?
В данном случае, насколько я понимаю, имеется в виду минимальный остаток (который позволит гарантированно дотянуть до следующей поставки) и максимальный запас условной туалетной бумаги (что бы склад не треснул и денег лишних в ней не морозить).
Первое определяется по продажам, второе по — возможностям.
И всё это эмпирика.ИМХО.
0
Скорее всего, так и есть. Но неправильно это называть минимаксом, ибо слово это уже занято.
+1
Но неправильно это называть минимаксом, ибо слово это уже занято.

Позволю себе с вами не согласиться, ибо одно и тоже слово/фонема в разных языках/диалектах/профсленге, может принимать весьма разнообразные значения.
0
Имхо, в данном случае это неуместно — очень уж специфический термин с ясным, конкретным, устоявшимся значением. Его использование в каком-то другом смысле вызывает только путаницу.
0
Планирование склада по min max такой же устоявшийся термин, как и минимакс в теории игр. И русскими буквами его пишут именно минмакс.
0
но уже не в режиме реального времени

А почему? Чисто исторически? Или ввиду инертности процессов реалтайм не очень нужен?
0
Так это же сравнительные анализы. Всегда будет такая категория.
0

Сравнительный анализ же не гарантирует формирования худшего товара сразу по 3ём категориям...

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. , пожалуйста.